Az árazás narratívája: Nem „túl drága” az ügynökséged, csak a történeted nincs még befejezve

A digitális marketing világában gyakran esünk abba a csapdába, hogy az árazást matematikai feladatként kezeljük. Kiszámoljuk a költségeket, rátesszük az árrést, és prezentálunk egy „csomagot”. De ahogy Seth Godin emlékeztet minket, az ár nem csak egy számla; az egy történet.

Egy digitális ügynökség esetében az ár elárulja, ki vagy te, ki az ügyfél, és hogyan néz ki a jövő, miután megoldottad a problémáikat. Ha a „túl drága vagy” kifogással küzdesz, a probléma valószínűleg nem az óradíjadban van, hanem a narratívádban.

 

1. Az érték nem a költségek kalkulációja

Létezik egy közgazdasági fogalom, amit Baumol-féle költségbetegségnek hívnak. Ez megmagyarázza, miért emelkedik bizonyos szolgáltatások (például az élőzene vagy az oktatás) ára még akkor is, ha a termelékenységük nem nő. A marketingben ez gyakran fordítva van: a technológia produktívabbá tesz minket, de ez nem jelentheti azt, hogy a szolgáltatásainknak olcsóbbnak kell lenniük.

Ha egy szakértő stratéga két óra alatt meg tudja oldani egy márka pozicionálását, mert húsz évet töltött a szakma kitanulásával, akkor az érték a megoldásban rejlik, nem a 120 percnyi munkában. Amikor az „előállítási költség” alapján árazol, azt üzened az ügyfélnek, hogy az időd egy árucikk. Amikor az érték alapján árazol, azt mondod nekik, hogy az ő átalakulásuk a prioritás.

A szabály: A falon lévő lyuk kijavításáért kérj pénzt, ne a kalapács használatáért.

 

2. A „következő legjobb opció” veszélye

Amikor van konkurenciád, és a digitális marketingben mindenkinek van, a feladatod nem a teljes ár igazolása. A feladatod a közted és az olcsóbb alternatíva közötti különbség igazolása.

Ha egy freelancer 100 euróért kínál SEO-t, te pedig 1000-ért, akkor te nem „SEO-t” árulsz. Te a biztonság, a skálázhatóság és a stratégiai integráció történetét árulod, ami a 100 eurós opcióból hiányzik. Ha az ügyfél nem látja ezt a különbséget, minden alkalommal a legolcsóbbat fogja választani. Ha minden más tényező azonos, az emberek az olcsóbbat akarják. A te dolgod az, hogy a többi tényező soha ne legyen azonos.

 

3. A „túl drága” egy visszacsatolás

Amikor egy potenciális ügyfél azt mondja: „Ez túl drága”, ritkán gondol a bankszámlájára. Azt mondja el neked, hogy az eddig előadott történeted, az esettanulmányaid, a márkád hangja, az eredeti ajánlatod nem elég „súlyos” ahhoz, hogy ellensúlyozza az árat.

Gyakorlati váltás: Az árcsökkentés helyett próbálj meg kiérdemelni egy jobb történetet.

• Ne kérdezd: „Mekkora a büdzséd?” (Ez lusta hozzáállás; az ügyféllel végezteted el a munkádat).

• Kérdezd ezt: „Mitől félsz, mi történik, ha ez a projekt elbukik?”

• Kérdezd ezt: „Hogyan néz ki a „győzelem” számodra hat hónap múlva?”

Amint megérted a félelmüket és az ambíciójukat, az árad az előbbire vonatkozó biztosítássá, az utóbbira vonatkozó motorrá válik.

 

4. A magas elvárások luxusa

A luxuspiacon az ár maga a funkció. A magas árak olyan ügyfeleket vonzanak, akik a legjobbat keresik, és ami még fontosabb, olyanokat, akik hajlandóak belefektetni a munkát az eredmények érdekében.

Ha „diszkont” ügynökségként adod el magad, olyan ügyfeleket vonzol, akik kuponokra vadásznak. Ők azok, akik elsők között távoznak. Abban a pillanatban, ahogy egy versenytárs 50 euróval alád vág, már ott is hagyják az ügynökségedet. Azonban, ha korrekt, prémium árat kérsz, azt jelzed, hogy nem vagy való mindenki számára. A „lehet, hogy ez nem Neked szól” egy erőteljes pozicionálási nyilatkozat. Azt sugallja, hogy specializált, fókuszált és magabiztos vagy.

 

5. Megnyerni az árversenyt

A gond azzal ha te akarsz lenni a legolcsóbb ügynökség, hogy a végén még az leszel. A győzelemért járó díj pedig egy árrés nélküli üzlet, kiégett alkalmazottak és olyan ügyfelek, akik nem becsülik a szakértelmedet.

Ehelyett törekedj a legellenállóbb szlogenre, amit egy digitális ügynökség kiérdemelhet: „Valamivel többet fogsz fizetni, de többet kapsz, mint amennyiért fizetettél.”