Psihologia paginilor de prețuri care convertesc

Folosiți ancorarea prețului pentru a influența percepția

Ancorarea înseamnă că primul preț pe care îl văd oamenii devine o referință pentru toate prețurile ulterioare. Într-un ghid de prețuri din 2024, consultanții menționează că stabilirea unui preț de referință mai mare face ca opțiunile următoare să pară mai ieftine și poate crește vânzările. De exemplu, imaginați-vă că un furnizor de software cloud introduce un plan „enterprise” ediție limitată la 300 EUR pe lună alături de planurile obișnuite de 25 EUR și 75 EUR. Chiar dacă nimeni nu cumpără opțiunea de 300 EUR, aceasta face ca planul de 75 EUR să pară mai accesibil. Ancorarea trebuie folosită responsabil; ancorele înșelătoare pot eroda încrederea dacă opțiunea cu preț mare nu este o ofertă reală.

Profitați de efectul momeală pentru a orienta deciziile

Efectul momeală apare când adăugarea unei a treia opțiuni inferioare face ca opțiunea țintă să pară mai atractivă. Oamenii de știință în domeniul comportamentului descriu un exemplu clasic cu floricele: un cinematograf vinde o porție mică de floricele cu 3 dolari și una mare cu 7 dolari. Majoritatea aleg porția mai ieftină. Când este introdusă o porție medie la 6,50 dolari, mulți aleg porția mare deoarece pare să ofere mai multă valoare pentru doar 0,50 dolari în plus. Această momeală asimetric dominată nu este menită să fie aleasă; ea există pentru a schimba preferințele. Companiile SaaS folosesc adesea această tactică adăugând un plan „basic” care nu include caracteristici importante între planurile gratuite și premium. Comparând momeala și opțiunea premium, utilizatorii tind să aleagă planul premium.

Pachetați pentru valoare percepută și reduceți oboseala decizională

Pachetele de produse sau caracteristici cresc valoarea percepută deoarece reduc durerea provocată de pierderi separate. Un studiu despre prețuri notează că pachetele folosesc aversiunea față de pierdere și reduc oboseala decizională, crescând rata de conversie și valoarea medie a coșului. De exemplu, o platformă de marketing poate oferi automatizare pentru email, pagini de destinație și analize la un preț unic care este mai mic decât suma componentelor individuale. Aceasta nu numai că face oferta mai generoasă, dar simplifică și alegerea transformând trei decizii într-una singură.

Folosiți garanții și perioade de probă pentru a reduce riscul

Inversarea riscului pe paginile de prețuri reduce anxietatea de cumpărare. Un experiment din 2025 a comparat o garanție vizibilă de returnare a banilor timp de 30 de zile cu o probă gratuită de șapte zile. Garanția a crescut vânzările cu aproximativ 21 de procente, deși 12 procente dintre cumpărători au solicitat ulterior rambursări; venitul total a crescut totuși cu aproximativ 6,5 procente. Proba gratuită a generat de aproximativ două ori mai multe înregistrări și a adus cu aproximativ 19 procente mai mult venit decât garanția. Aceasta sugerează că oferirea posibilității utilizatorilor de a testa produsul fără risc este o modalitate eficientă de a îmbunătăți rata de conversie.

Construiți tabele de prețuri practice și măsurați rezultatele

Pentru a aplica etic aceste efecte:

• Structurați planurile clar începând cu un ancoră vizibilă (de exemplu un nivel „enterprise” sau „custom”) pentru a seta cadrul. Urmați cu planul preferat ca opțiune intermediară și plasați un plan momeală sub acesta. Folosiți comparații clare ale caracteristicilor în loc de descrieri vagi astfel încât clienții să înțeleagă compromisurile.

• Grupați caracteristicile în pachete pentru a combina servicii complementare și a reduce încărcarea cognitivă. Atunci când pachetați, subliniați valoarea adăugată în locul reducerii.

• Oferiți inversări de risc, incluzând o perioadă de probă gratuită sau o garanție clară de returnare a banilor. Plasați garanția lângă chemarea la acțiune, nu ascunsă în textul de subsol.

În cele din urmă, urmăriți indicatori de performanță precum proporția planurilor vândute, venitul mediu per cont, rata de finalizare a plății și rata de rambursare. Efectuați teste A/B cu ancore, momeli și oferte de inversare a riscului diferite pentru a identifica ce rezonează cu publicul dumneavoastră. Prețurile psihologice etice ar trebui să ajute utilizatorii să ia decizii cu mai multă încredere, nu să îi păcălească să cumpere opțiuni de care nu au nevoie.